martedì 15 marzo 2011

Campagna di Marketing Integrata - Capitolo 2

Nel Post precedente ho descritto una metodologia di come dovrebbe essere impostato un Piano di Marketing. Naturalemente ognuno ha le proprie idee a riguardo, però la sequenza descritta rimane sicuramente una delle più valide ed utilizzate.

Nel Pianificare la propria campagna bisogna identificare Gli Obiettivi. E' tutt'altro che banale, infatti mi è capitato, più di qualche volta, di lavorare per aziende con Obiettivi sfumati, con le idee alquanto confuse: "Io vorrei fare e-commerce e vendere gioielli on line..", certo, bell'idea, ma non può essere il punto di partenza, infatti dopo un'analisi approfondita del fatturato degli ultimi 5 anni e del portafoglio clienti, sono emerse delle criticità non da poco:

- In media i nuovi clienti portavano una % di fatturato esigua, in rapporto al tempo speso per loro;
- Composizione del Fatturato sbilanciatissima, 2 clienti rappresentavano quasi il 60% del fatturato Totale, se uno di loro se ne fosse andato ci sarebbe stato un crollo del 30 %!;
- Analisi delle marginalità assente (non conoscenevano il loro margine di commessa);

Una volta messi in luce questi fattori, si è deciso di risolverli, quindi Obiettivi:

- Aumentare il Numero di Clienti "Grossi";
- Fidelizzare i Clienti Attuali (solo il 20% di clienti abituali);
- Implementare un sistema di CRM;
- Implementare un Sistema "facile" e "risproducibile" di Controllo di Gestione.

Sicuramente per attirare clienti che possano garantire un certo fatturato annuo, non è facile, ma la promozione della propria azienda e la creazione del Brand Aziendale sono sicuramente il punto di partenza, insieme ad un prodotto di qualità. 


In media un cliente fedele ci costa 7 volte in meno che non attirare un cliente nuovo. Da qui si capisce come un'attività di promozione, magari con "sconti fedeltà" ed attività ad hoc sia fondamentale per aumentare la fedeltà dei clienti.


Per creare e gestire una scontistica ragionata, è necessario implementare un sistema di crm, che aiuti a categorizzare i propri clienti e cercando di capire meglio le loro esigenze. 


Naturalmente per raggiungere questi obiettivi gli strumenti da utilizzare sono diversi, la cosa che li dovrà  accomunare però è la misurabilità dei risultati. Gli strumenti di web marketing in questo ci danno sicuramente una mano:


- Google Adword;
- E-mail Marketing;
- Social Media Marketing.
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...