Riprova Sociale - Legge del Gregge

Alcuni post fa, avevo parlato del libro di Cialdini, "le armi della persuasione". Riprendendone una delle principali, ossia la riprova sociale, volevo sottolineare quanto sia importante il giudizio degli altri nelle nostre scelte. 

E' stato provato in diversi esperimenti sociali, come le nostre decisioni siano influenzate pesantemente da quelle degli altri, e quindi gli essere Umani, tendono ad essere parecchio conformisti. Sono sicuro che molti di voi diranno, io non sono uno che segue il gregge, io uso la testa, ma vi assicuro che se davvero siete Umani, probabilmente seguireste il gruppo, conformandovi alla massa. 

Un esperimento degli anni 50 di Solomon Asch, psicologo sociale, effettuo alcuni esperimenti su quanto appena descritto. L'esperimento al quale mi riferisco è il seguente:

Ai soggetti venivano poste 12 domande, molto semplici alle quali, se chiamati in disparte, rispondevano quasi tutti correttamente. Ma quando si trovavano a dare delle risposte di fronte agli altri soggetti dell'esperimento, si conformavano molto spesso alle risposte precedenti, anche quando erano evidentemente errate. Questo esperimento è stato svolto in diversi paesi, sia europei sia asiatici, ed i risultati sono statisticamente in linea.

Le percentuali di "conformismo" si attestano tra il 20-40 %, e se credete che sia poco, dovete pensare che le domande erano veramente banali alla pari di chiedere "questo è un cane o un gatto"?, ecco che allora 20-40% diventa un'enormità. 

I motivi che spingono gli essere umani a mettere in dubbio il proprio giudizio risiede nel fatto, che gli individui non vogliono assolutamente incorrere nella disapprovazione degli altri, spesso conformandosi agli altri anche quando sanno esattamente che tutti gli altri hanno sbagliato. 

Non siete forse più tentati a cliccare like o a Twittare quando vedete che qualcuno lo ha già fatto?  Perchè tutti i politici prima delle votazioni dicono che i sondaggi li danno per vincitori? Avete mai acquistato un corso, un libro o un qualsiasi prodotto, che come messaggio pubblicitario aveva scritte del tipo: "80 % dei responsabili marketing usa queste tecniche..."  "3 Italiani su 4 lo hanno già acquistato...." . Non dico che non siano vere però insomma, difficile  verificarlo ;). Questo potrebbe essere usato anche in maniera più sociale, ad esempio, invece di scrivere sulle sigarette frasi minatorie, o inserire foto di tumori, perchè non inserire la percentuale sempre crescente di persone che sono riuscite a smettere? secondo me, potrebbe aiutare. 

Concludendo non siate così sicuri della vostra razionalità, spesso l' Homer che è in noi si fa spazio con prepotenza.

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Non Conventional Marketing IKEA

Questa iniziativa di IKEA la trovo spettacolare. Partendo dal presupposto che IKEA è IKEA, non possiamo non ammettere che l'idea è decisamente Buona.


Immaginatevi a passeggio, ad un tratto sentite il bisogno di espletare le vostre funzioni fisiologiche :), vi trovate davanti un bagno chimico, e pensate, che schifo,sarà sporco e maleodorante, ma viste le contingenze del momento, prendete fiato ed aprite il bagno. Ed ecco la sorpresa, un bel bagno pulito e profumato, naturalmente IKEA. 


Sicuramente il bagno non è da mille e una notte, ma viste le aspettative, il Bagno IKEA risulta essere uno spettacolo. In questo caso la l'euristica "ancoraggio" ci può venire in aiuto per capire meglio il "fenomeno", infatti spesso il punto di partenza influenza in maniera consistente i nostri giudizi e le nostre decisioni. Ma ora godetevi la Candid Targata IKEA:

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VodafoneYou: Campagna di Marketing Integrata.

Campagna di Marketing Integrata - www.webmarketingidea.com

Ho già discusso in un paio di post dell'importanza di integrare i diversi strumenti di marketing e comunicazione (Campagna di Marketing Integrata , Campagna di Marketing Integrata - capitolo 2), e ne sono ogni giorno più convinto.

Ma perché nel titolo c'è "VodafoneYou?". Perchè proprio Vodafone sta sfruttando i diversi canali per pubblicizzare il passaggio da Vodafone One a Vodafone You, per i clienti fedeli. L'altro giorno ho trovato nella Cassetta della Posta la pubblicità di vodafone, indirizzata a me, inerente all'offerta 

"è nato vodafone you, il programma che ti premia perchè tu sei speciale...". 

Come spesso capita con la posta l'ho cestinata, non che non mi sentissi speciale, ma semplicemente non essendo al computer la loro richiesta di collegarmi all'area personale di vodafone e fare il passaggio al nuovo programma non era adatta alla situazione (e chiamare il numero indicato per farlo era anche peggio). 

Oggi però, mentre ero su Facebook (se non fai ancora parte della pagina di Marketing e dintorni clicca qui :)), ecco che appare la pubblicità della Vodafone! Vodafone You, la riconosco, la clicco e nel giro di 40 secondi mi sono registrato al nuovo programma di raccolta punti. La landing page era essenziale, e spiegava nei dettagli come procedere. Io da solo non sono "statisticamente rilevante", ma sono convinto che a molti sia successo così, in questo caso reiterare il messaggio più volte e con strumenti differenti ha dato i suoi frutti. Gli strumenti utilizzati, volantino e Facebook ads (senza contare Tv, radio cartellonistica) hanno convertito, ma solo utilizzati in maniera coerente e sinergica potranno amplificare le loro potenzialità in maniera esponenziale. 

Un altro spunto da cui da prendere esempio è sicuramente il fatto che questa promozione sia rivolta esclusivamente ai clienti Fedeli (minimo 5 anni), in media mantenere un cliente fedele costa dalle 4 alle 7 volte meno che non acquisirne uno di nuovo. Questa è una lezione che anche le piccole imprese dovrebbero imparare, piccoli non vuol dire meno preparati !;)

Pianificare una campagna a tavolino diversificando gli strumenti e gestendoli in maniera coerente e sinergica è sicuramente un passo critico ma fondamentale per la buona riuscita dei vostri progetti. Quindi pianificate, diversificate, monitorate, misurate e migliorate!

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Pubblicità Innovativa: eleganza e stile

Allora questa mattina dopo aver controllato i vari account email, risposto a qualche richiesta, replicato ad alcuni commenti, controllo facebook e noto che uno dei miei contatti ha postato il link ad un articolo con la foto inserita sopra. Entro nel Blog (http://www.koolinus.net) e scopro che questo cartellone pubblicitario non è la solita foto modificata in Photoshop, ma è un cartellone realmente esistente in provincia di Bari. 

Sono sicuro che gli ideatori di questo cartellone abbiano pensato molto prima di inserire il "testo", avranno utilizzato montagne di dati in loro possesso, e solo dopo un'attenta valutazione deciso a gran voce di rivoluzionare il mercato pubblicitario con una pubblicità d'avanguardia ed innovativa come questa. 

Vi lascio solo con una Frase di Claude C. Hopkins 

Pictures in advertising are very expensive...Anything expensive must effective... Pictures should not be used merely because they are intersting, or to attract attention, or to decorate an ad. Ads are not written to interest, please or amuse. You are writing on a serious subject-the  subject of money spending. Use pictures only to attract those who may profit you. Use them only when they form a better selling argument than the same amount of space set in type. 

Ps. Voi avevate capito che si vende oro usato?

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Le Armi della Persuasione e le Euristiche

Quando ho letto la prima volta il libro "le armi della persuasione" l'ho trovato sicuramente molto interessante, facile da comprendere e con molti esempi reali, che hanno alleggerito e reso più accattivante l'argomento.

Entrando un po' più in profondità mi sono accorto che le armi della persuasione cercano di sfruttare dei "limiti razionali" che tutti noi abbiamo, dai manager ai dottori, qualsiasi sia la nostra professione. Così ho ripreso la mia Tesi di Laurea, dove ho trattato questo argomento, e ho trovato molte corrispondenze tra "eurismi e distorsioni", che era l'argomento della mia tesi e le "Armi della Persuasione".

Per prima cosa vi spiego il significato di Eurismi: Gli eurismi sono delle strategie decisionali che ci a aiutano nel processo di elaborazione delle informazioni e nella stima e previsione di eventi. Utilizzando queste strategie in maniera automatica incorriamo spesso in distorsioni (errori) nelle valutazioni, e nelle prese di decisione.

Le 3 principali euristiche sono, "rappresentatività", "disponibilità" e "ancoraggio". Nella tabella seguente potrete vedere in maniera molto sintetica le strategie euristiche e le conseguenti distorsioni.

Naturalmente l'argomento è vastissimo, e in letteratura ci sono approcci differenti e a volte non del tutto coerenti, però la tabella che vi ho riportato aiuta a fare un pò di chiarezza.

Ma lo scopo del mio post era un altro ossia far notare che in realtà le "armi della persuasione" sfruttano proprio le distorsioni derivanti da strategie decisionali automatiche (eurismi) ma allo stesso tempo utilissime per prendere decisioni in condizioni di abbondanza di informazioni o scarsità di tempo, ossia la quasi totalità di decisioni che ci troviamo a dover effettuare quotidianamente. 

Una delle armi della persuasione denominata "impegno e coerenza" sfrutta ad esempio la distorsione "sunk cost" o costi affondati che consiste proprio nell'ancorarsi  ad una scelta già effettuata. Ad esempio è stato dimostrato che una volta effettuato un investimento, in termini monetari, di sforzo cognitivo-emotivo o di tempo, il decisore manifesta una certa tendenza a continuare nell'impegno precedentemente preso, anche se la situazione non è più favorevole. Il decisore distorce le probabilità aumentandole notevolmente dopo aver già avuto dei "costi". Questo è una distorsione che spesso colpisce i giocatori d'azzardo, che dopo aver scommesso sul cavallo, diventano automaticamente più fiduciosi sulle probabilità di vittoria.

Con questo voglio dire che le armi della persuasione sono molto di più di semplici strategie, e soprattutto sono  assolutamente democratiche, nel senso che colpiscono ogni categoria di persone dallo studente al manager al dottore. Siamo degli individui dotati di "razionalità limitata" e ci avvaliamo di eurismi per poter prendere delle decisioni. Le armi della persuasione sfruttano proprio queste semplificazioni della realtà per colpire e farci dire di sì!.

Quindi state attenti, e soprattutto non dite: "che stupidaggini, chi ci casca è scemo". Simon (premio nobel per l'economia) , Kahneman (psicologo e premio nobel per l'economia), Tversky e Cialdini hanno fatto studi molto approfonditi, dalla Razionalità limitata, alla Prospect Theory alle armi della persuasione, quindi come diceva Sun Tzu "Conoscendo gli altri e conoscendo se stessi , in cento battaglie non si correranno rischi".

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Le armi della Persuasione

Oggi volevo parlare delle armi della persuasione, ma chiamarle "armi" non è a mio avviso corretto se utilizzate per "vendere" un prodotto valido che noi stessi saremmo disposti a comperare.

Io preferisco chiamarle strategie, e senza dilungarmi molto ve le elenco:

1) Reciprocità;

2) Impegno e Coerenza;

3) La Riprova Sociale;

4) Simpatia;

5) Autorità;

6) Scarsità. 

In queste sei semplici strategie di comunicazione, ci siamo imbattuti praticamente Tutti ( non accetto risposte negative :-) ).

La reciprocità consiste nel ricambiare il favore che un'altra persona ci ha fatto, spesso e volentieri ci sentiamo in obbligo di ricambiare il favore, ma come viene applicata questa strategia? Un esempio sono gli Hare Krishna, una setta religiosa Orientale che ha fatto ingresso nel mondo "occidentale" negli anni settanta, anni in cui hanno anche aumentato in maniera considerevole le loro ricchezze. La loro fonte principale di guadagni era e lo è attualmente la questua nei luoghi pubblici. Ma quale tecnica utilizzavano? Semplicemente un dono, regalavano ai passanti, un libro di solito "il bhagavad Gita" oppure ancora meglio un fiore (sicuramente meno costoso). Le persone quando si vedevano regalare il libro o il fiore all'inizio rifiutavano ma poi nella stragrande maggioranza dei casi accettavano il dono, ed ecco che scattava il meccanismo del contraccambio con l'offerta. Questo è solamente un esempio, ma ce ne sono molti altri.

Impegno e coerenza. Spesso e volentieri la coerenza ci frega. Da uno studio è emerso come gli scommettitori diventino più fiduciosi nella vincita del loro cavalli dopo aver scommesso che non prima. Questo accade perchè dopo aver fatto una scelta ci troviamo quasi in dovere di sostenerla e portarla fino in fondo, insomma di essere coerenti, ma spesso distorciamo le risposte o le azioni future per avvalorare una scelta passata. Avete presente le raccolte di firme? ecco possono essere sicuramente un modo per far scattare questo meccanismo di Impegno (firma) e Coerenza (magari una donazione) con la firma effettuata.

La riprova Sociale. In poche parole le persone per decidere, guardano cosa fanno gli altri. Un esempio attuale sono i vari plugin "social" inseriti nei siti web, da facebook a twitter al google +1. Mettono tutti in evidenza quante persone hanno già condiviso, fatto like twitterato o premuto sul +1 e maggiori sono le persone maggiore è probabilità che qualche altro utente lo faccia, pensate nei siti e-commerce dove magari un prodotto ha 100 like ed un altro 10, sicuramente sarete più orientati ad acquistare quello più seguito che non l'altro.

La simpatia, semplicemente la simpatia, e converrete con me che siamo tutti più propensi ad acquistare da persone che ci piacciono!. Per indurre simpatia nei rapporti faccia a faccia una regola è muoversi a specchio, in pratica  ripetere movimenti, espressioni o anche la postura del nostro interlocutore.

Autorità. Siamo molto più propensi ad eseguire ordini impartiti da un'autorità, o ad acquistare prodotti "titolati". In questo Caso, il Titolo o lo status spesso aiutano.

La scarsità. "Ultimi Posti Disponibili", "Affrettati, Offerta limitata", "Hai Tempo 2 Giorni per Sfruttare lo Sconto" ecco tutti questi sono esempi di come questa regola viene utilizzata

e vi assicuro che funziona! Ho notato come anche negli annunci Adwords con relativa landing con offerta limitata, i risultati siano assolutamente fantastici!

Per approfondire queste regole, elencate in maniera molto semplificata, potrete leggere "le armi della persuasione" di Cialdini.

Ecco un video dal canale You Tube di Cialdini: 


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