venerdì 24 giugno 2011

Le armi della Persuasione

Oggi volevo parlare delle armi della persuasione, ma chiamarle "armi" non è a mio avviso corretto se utilizzate per "vendere" un prodotto valido che noi stessi saremmo disposti a comperare.
Io preferisco chiamarle strategie, e senza dilungarmi molto ve le elenco:

1) Reciprocità;
2) Impegno e Coerenza;
3) La Riprova Sociale;
4) Simpatia;
5) Autorità;
6) Scarsità. 

In queste sei semplici strategie di comunicazione, ci siamo imbattuti praticamente Tutti ( non accetto risposte negative :-) ).
La reciprocità consiste nel ricambiare il favore che un'altra persona ci ha fatto, spesso e volentieri ci sentiamo in obbligo di ricambiare il favore, ma come viene applicata questa strategia? Un esempio sono gli Hare Krishna, una setta religiosa Orientale che ha fatto ingresso nel mondo "occidentale" negli anni settanta, anni in cui hanno anche aumentato in maniera considerevole le loro ricchezze. La loro fonte principale di guadagni era e lo è attualmente la questua nei luoghi pubblici. Ma quale tecnica utilizzavano? Semplicemente un dono, regalavano ai passanti, un libro di solito "il bhagavad Gita" oppure ancora meglio un fiore (sicuramente meno costoso). Le persone quando si vedevano regalare il libro o il fiore all'inizio rifiutavano ma poi nella stragrande maggioranza dei casi accettavano il dono, ed ecco che scattava il meccanismo del contraccambio con l'offerta. Questo è solamente un esempio, ma ce ne sono molti altri.
Impegno e coerenza. Spesso e volentieri la coerenza ci frega. Da uno studio è emerso come gli scommettitori diventino più fiduciosi nella vincita del loro cavalli dopo aver scommesso che non prima. Questo accade perchè dopo aver fatto una scelta ci troviamo quasi in dovere di sostenerla e portarla fino in fondo, insomma di essere coerenti, ma spesso distorciamo le risposte o le azioni future per avvalorare una scelta passata. Avete presente le raccolte di firme? ecco possono essere sicuramente un modo per far scattare questo meccanismo di Impegno (firma) e Coerenza (magari una donazione) con la firma effettuata.
La riprova Sociale. In poche parole le persone per decidere, guardano cosa fanno gli altri. Un esempio attuale sono i vari plugin "social" inseriti nei siti web, da facebook a twitter al google +1. Mettono tutti in evidenza quante persone hanno già condiviso, fatto like twitterato o premuto sul +1 e maggiori sono le persone maggiore è probabilità che qualche altro utente lo faccia, pensate nei siti e-commerce dove magari un prodotto ha 100 like ed un altro 10, sicuramente sarete più orientati ad acquistare quello più seguito che non l'altro.
La simpatia, semplicemente la simpatia, e converrete con me che siamo tutti più propensi ad acquistare da persone che ci piacciono!. Per indurre simpatia nei rapporti faccia a faccia una regola è muoversi a specchio, in pratica  ripetere movimenti, espressioni o anche la postura del nostro interlocutore.
Autorità. Siamo molto più propensi ad eseguire ordini impartiti da un'autorità, o ad acquistare prodotti "titolati". In questo Caso, il Titolo o lo status spesso aiutano.
La scarsità. "Ultimi Posti Disponibili", "Affrettati, Offerta limitata", "Hai Tempo 2 Giorni per Sfruttare lo Sconto" ecco tutti questi sono esempi di come questa regola viene utilizzata
e vi assicuro che funziona! Ho notato come anche negli annunci Adwords con relativa landing con offerta limitata, i risultati siano assolutamente fantastici!

Per approfondire queste regole, elencate in maniera molto semplificata, potrete leggere "le armi della persuasione" di Cialdini.

Ecco un video dal canale You Tube di Cialdini: 


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