venerdì 22 luglio 2011

Le Armi della Persuasione e le Euristiche

Quando ho letto la prima volta il libro "le armi della persuasione" l'ho trovato sicuramente molto interessante, facile da comprendere e con molti esempi reali, che hanno alleggerito e reso più accattivante l'argomento.

Entrando un po' più in profondità mi sono accorto che le armi della persuasione cercano di sfruttare dei "limiti razionali" che tutti noi abbiamo, dai manager ai dottori, qualsiasi sia la nostra professione. Così ho ripreso la mia Tesi di Laurea, dove ho trattato questo argomento, e ho trovato molte corrispondenze tra "eurismi e distorsioni", che era l'argomento della mia tesi e le "Armi della Persuasione".

Per prima cosa vi spiego il significato di Eurismi: Gli eurismi sono delle strategie decisionali che ci a aiutano nel processo di elaborazione delle informazioni e nella stima e previsione di eventi. Utilizzando queste strategie in maniera automatica incorriamo spesso in distorsioni (errori) nelle valutazioni, e nelle prese di decisione.

Le 3 principali euristiche sono, "rappresentatività", "disponibilità" e "ancoraggio". Nella tabella seguente potrete vedere in maniera molto sintetica le strategie euristiche e le conseguenti distorsioni.


Naturalmente l'argomento è vastissimo, e in letteratura ci sono approcci differenti e a volte non del tutto coerenti, però la tabella che vi ho riportato aiuta a fare un pò di chiarezza.

Ma lo scopo del mio post era un altro ossia far notare che in realtà le "armi della persuasione" sfruttano proprio le distorsioni derivanti da strategie decisionali automatiche (eurismi) ma allo stesso tempo utilissime per prendere decisioni in condizioni di abbondanza di informazioni o scarsità di tempo, ossia la quasi totalità di decisioni che ci troviamo a dover effettuare quotidianamente. 

Una delle armi della persuasione denominata "impegno e coerenza" sfrutta ad esempio la distorsione "sunk cost" o costi affondati che consiste proprio nell'ancorarsi  ad una scelta già effettuata. Ad esempio è stato dimostrato che una volta effettuato un investimento, in termini monetari, di sforzo cognitivo-emotivo o di tempo, il decisore manifesta una certa tendenza a continuare nell'impegno precedentemente preso, anche se la situazione non è più favorevole. Il decisore distorce le probabilità aumentandole notevolmente dopo aver già avuto dei "costi". Questo è una distorsione che spesso colpisce i giocatori d'azzardo, che dopo aver scommesso sul cavallo, diventano automaticamente più fiduciosi sulle probabilità di vittoria.

Con questo voglio dire che le armi della persuasione sono molto di più di semplici strategie, e soprattutto sono  assolutamente democratiche, nel senso che colpiscono ogni categoria di persone dallo studente al manager al dottore. Siamo degli individui dotati di "razionalità limitata" e ci avvaliamo di eurismi per poter prendere delle decisioni. Le armi della persuasione sfruttano proprio queste semplificazioni della realtà per colpire e farci dire di sì!.

Quindi state attenti, e soprattutto non dite: "che stupidaggini, chi ci casca è scemo". Simon (premio nobel per l'economia) , Kahneman (psicologo e premio nobel per l'economia), Tversky e Cialdini hanno fatto studi molto approfonditi, dalla Razionalità limitata, alla Prospect Theory alle armi della persuasione, quindi come diceva Sun Tzu "Conoscendo gli altri e conoscendo se stessi , in cento battaglie non si correranno rischi".

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